Questa guida ti permetterà di creare un’offerta in grado di attrarre e convertire una moltitudine impressionante di Clienti. 

Come leggerai nelle prossime righe, ti accorgerai di come sia tutto alla tua portata, di come tu abbia già a disposizione tutti gli ingredienti, ma di come in tutto questo tempo, nessuno ti abbia mai insegnato la ricetta Giusta. 

Ti consiglio di tenere a portata di mano un foglio di carta e una penna, così da poter buttare giù delle idee per ogni passo di questa guida. 

Alla fine ti ritroverai con un primo scheletro di progetto stellare, che dovrai solo limare e perfezionare. (e arrivata al termine di questa guida, potrò aiutarti anche in questo, ma riservati la sorpresa per dopo e seguimi step by step)

Il Primo passo per un’Offerta di Successo: Trovare un Problema Preciso. 

Spesso quando tiro fuori dal cilindro che bisogna trovare un problema da risolvere, alcuni studenti mi guardano straniti, come se stessi dicendo un’ovvietà. 

Beh a dire il vero è ovvio, ma per nulla scontato. 

Dopotutto quante volte ti sei focalizzato sulle tue tecniche? 

Quante volte hai tentato di vendere un massaggio californiano, lomi lomi, linfodrenante o una consulenza di alimentazione naturale, una costellazione familiare o qualsiasi altro trattamento o consulenza che puoi offrire nel settore del benessere. 

“Tutti i giorni!” risponderai adesso. 

Ecco, tutte queste offerte non risolvono alcun problema. (nota bene, ho detto offerte, non tecniche) 

Ora ti spiego anche perché: 

Se da Cliente venissi da te e ti dicessi: 

“Ehi, ma con 1 singolo trattamento / consulenza risolverò il mio problema una volta per tutte, non è vero?”

Probabilmente se pretendessi  una cosa così mi apriresti la porta dello studio e mi accompagneresti fuori, e faresti bene! 

Nel 98,99% dei casi, è UTOPICO pensare di risolvere un problema con una manciata di minuti di trattamento/consulenza. 

Ricordati bene l’esempio che ti ho appena fatto, perché ci torneremo tra un minuto. 

Ora ti dico, sai quali sono le uniche motivazioni (a livello mentale ed energetico) per le quali qualcuno decide di acquistare qualcosa?

1. Risoluzione di un Problema. 
2. Soddisfazione di un Desiderio.
3. Rimozione di una Frustrazione. 
4. La combinazione di queste 3 motivazioni messe insieme.  

Vendendo una singola consulenza/trattamento, non centri neanche di striscio una di queste ragioni. 

Per questa motivazione, la prima caratteristica di un’offerta irresistibile, è che sia 

“ORIENTATA ALLA RISOLUZIONE DI UN PROBLEMA” (Results Based Offer/ RBO) 

Per far ciò ti renderai conto di 2 cose: 

1. Le tue conoscenze e tecniche ti permettono di risolvere molteplici problemi.
2. Non puoi risolvere nessun problema senza affiancare il tuo cliente per un periodo di tempo prolungato con svariate consulenze/trattamenti. 

Quindi per adempiere e creare una RBO efficace, tutto ciò che devi fare è scegliere una problematica specifica (tra poco vedremo le caratteristiche con la quale scegliere) e definire un numero di trattamenti/consulenze e/o periodo di tempo che ti serve per risolvere il problema scelto. 

“Eh ok Luca, ma secondo me scegliere un solo problema è limitante!”

E invece è esattamente il contrario, io avrei potuto fare quello che sto facendo per te adesso e quello che faccio con l’Accademia tutti i giorni, per qualunque tipo di settore e professionista. 

Invece pensa a come ti sei sentito quando mi hai sentito dire che facevo acquisire clienti sistematicamente ad alto prezzo SOLO per i professionisti del Benessere come te. 

Hai pensato “ Fa esattamente per me! Devo assolutamente iscrivermi a questo gruppo facebook!” 

Specializzarsi non è limitante, ma decisamente più efficace ed irresistibile. 

In gergo questa attività si chiama “Verticalizzazione” ed è alla base, per creare una RBO. 

Offerta Orientata alla Risoluzione di un Problema (RBO) → Offerta Vincente. 

Con quali criteri dovresti scegliere il problema da risolvere? 

Scegli un problema (P) che sia: 

Importante da Risolvere, la cui risoluzione impatta molto positivamente la vita di qualcuno. (I)

Urgente. (U)

P + I + U + S (Soluzione) = RBO (Offerta Orientata alla Risoluzione di un Problema) → Offerta Vincente. 

Non avevi mai pensato ai tuoi servizi in un modo così schematico, non è vero? 

Ecco perché non hai ancora ottenuto i risultati che desideri.

Ma non temere, con le formule strane ci fermiamo qui. 

Quindi Ricapitolando: 

1. Trova un Problema 
2. Crea un soluzione al meglio delle tue capacità (quindi no ai trattamenti singoli/consulenze, ma crea un percorso)
3. Dai un prezzo al Risultato che sei in grado di portare con la tua soluzione. 

Ora dopo aver letto tutto questo, scrivi sul foglio di carta TUTTI i problemi (Importanti e Urgenti) che pensi di poter risolvere alla persone, grazie a tutte le tue tecniche e conoscenze. 

Ehi, ti consiglio di NON andare avanti a leggere senza aver preso quel foglio di carta. Questa guida vuole essere PRATICA e credimi quando ti dico che scrivere su carta equivale a fare ordine all’interno della tua testa, perciò segui le mie indicazioni. 

Vai ora scrivi!

Ora seleziona quello che, anche secondo la tua esperienza, potrebbe essere il più appetibile da risolvere per il tuo potenziale cliente. 

Ora scrivi su carta tutto quello che puoi fare per risolvere il problema in questione. 

Fatto? Bene. 

Ora scrivi tutti i Risultati che una persona ottiene alla fine del tuo percorso. In che modo cambia la sua vita? Cos’è cambiato rispetto alla situazione iniziale? 

Ottimo, ora scrivi quanto vale questa soluzione. (Monetariamente Parlando) 

E voilà, hai appena creato un offerta! 

Promessa e Garanzie. 

Ora che hai abbozzato la tua offerta, ti faccio una domanda: Ti sei accorto che dentro la tua RBO è implicitamente racchiusa una Promessa? 

Hai creato una soluzione ad un problema che è in grado di impattare positivamente la vita di una persona. 

Se ti trovassi quella persona davanti, dovresti dirle che grazie al percorso sarà in grado di liberarsi (o di migliorare pesantemente) dalla sua problematica! 

Ma questa visione è futura, pertanto, è una Promessa! 

Allora lascia che ti dica quali sono le caratteristiche di una Promessa che sia in grado di far dire di Sì ad ogni potenziale cliente: 

1. Specificità del Problema.
2. Risultato Desiderato.
3. Tempo. 

Ebbene sì, una volta individuato il problema specifico, devi anche avere bene in mente il risultato che darai al cliente e soprattutto, devi far sì che lui ce l’abbia chiaro in testa! 

La spinta finale la dai con il tempo: 

Hai attratto un Potenziale Cliente per un Problema Specifico che vuole Risolvere, Gli hai mostrato il futuro meraviglioso che lo attende, ora devi dirgli in quanto tempo sarà in grado di ottenerlo! 

Ora so già a cosa stai pensando: 

“Luca ma ogni persona è diversa dall’altra!”

E tu tieniti larga con i tempi!

Bene che vada risolvi il problema prima del previsto e “male che vada” risolverai il problema alla scadenza prefissata. 

In ogni caso il risultato sarà uno: Un Cliente Soddisfatto e Felice. 

Però non ti ho detto ancora una cosa… 

Sai cosa vende sul serio? 

La sicurezza. 

E il nostro mestiere è aiutare le persone. 

Quindi credo sia normale che vogliano vedere che siamo sicuri di noi stessi e di potergli portare un risultato, che sia la risoluzione del problema o il netto miglioramento. 

Sai cosa dimostra questa sicurezza? 

Una garanzia. 

Aggiungi una Garanzia al tuo Percorso ed insieme a tutto il resto, sarà letteralmente impossibile dire di no alla tua offerta. 

Anzi in realtà manca ancora un pezzettino. 

Devi saper padroneggiare la Vendita Empatica. 

Potrai avere anche un’offerta prosperosa, ma sei in grado di far percepire al tuo cliente l’enorme valore del tuo percorso? 

Ricapitolando :  

Ora ti ritrovi con un foglio di carta sopra al quale hai abbozzato un’idea di percorso e mentre lo guardi ti chiedi:

 “Ma sarò in grado di vendere questa roba a questo prezzo così alto?” 

“Avrò fatto tutto giusto? Ho pensato davvero ad una buona Offerta?” 

Tranquilla amica mia, come ti ho detto all’inizio della guida, sono in grado di aiutarti anche su questo.